اصول و استراتژی قیمت گذاری

مانند کسی نباشید که قیمت همه چیزرا می داند ولی ارزش هیچ چیز را نمی داند!

اصول و استراتژی قیمت گذاری

 

مانند کسی نباشید که قیمت همه  چیزرا می داند ولی ارزش هیچ چیز را نمی داند.     (اسکار وایلد)

 

مانند دیگر جنبه های مدیریت قیمت گذاری و بازاریابی تلفیق هنر و دانش است.

علیرغم منعطف به نظر رسیدن بحث قیمت ،اصولا تصمیم گیری در مورد قیمت ،برگشت ناپذیر است و یکی از پر ریسک ترین p از  4 p بازاریابی است. برخلاف آن چه بسیاری ازشرکت های ایرانی همچنان به عنوان پارادایم فکری خود در قیمت گذاری محصولات و خدمات در ذهن دارند،نقطه عزیمت قیمت گذاری،تحلیل جایگاه رقابتی شرکت در بازار و رحجان مخاطب است و نه محاسبات هزینه ای مدیریت مالی.

 

مارپیچ مرگبار قیمت گذاری spiral deat pricing:

اگر نماینده خرید مشتری در هنگام خرید به شما بگویید که قیمت فروش رقب شما برای همین کالا به جای ۱۰دلار ۸۸ دلار است و شما نیز راضی شوید به تخفیف ۲۲دلاری در این صورت به احتمالا شرایط به این صورت پیش میرود که نمایینده خرید تخفیفی ۲دلاری را کافی نداند و به سراغ فروشنده قبلی برود و از وی بخواهد که کالا را ارزان تر از ۸دلار بفروشد تا خرید خود را از آنان انجام دهد.بدین ترتیب یک فرآیند رفت و برگشتی آغاز می شود که استراتژی باخت باخت را برای فروشنده رقم میزند و تنها خریدار نفع می برند.

راه حل : در مورد بالا باید با چانی زنی خریدار را قانع کرد که تفاوتقیمت به خاطر اختلاف کیفیت و عملکرد محصول است وحتی می تواند کالایی مشابه کالای رقیب را به قیمت ۷٫۹دلار بفروشد! در واقع باید به او بفهماند که هر ارزانی بی حکمت نیست . در این صورت فروشنده برنده است چه محصول ارزان تر خود را بفروشد (که قیمت آن رقابتی است) و چه محصول گران تر خود را (که عملکرد آن رقابتی است).

قاعده بازی:

قانون اول:عادت تخفیف را با کمی غرور جایگزین کنید.

قانون دوم:ارزش ارائه شده به مشتریان خود را بشناسید .

قانون سوم:یکی از ۳ استراتژِی ساده قیمت گذاری را به کار ببرید.

قانون چهارم:با مشتریان خود بهتر بازی کنید.

قانون پنجم:برای افزایش سود،قیمت گذاری کنید.

قانون ششم:برای رشد و فزایش انعطاف پذیری در مذاکره، بر محصولات و خدمات خود بیافزایید.

قانون هفتم:رقبای خود را مجبور کنید نسبت به قیمت های شما واکنش نشان دهند.

قانون هشتم:ستون فقرات فروش خود را تشکیل دهید

قانون نهم:حرکت از قیمت گذاری مبتنی بر تجربه به سمت قیمتگذاری مبتنی بر ارزش

قانون دهم:با اطمینان قیمت گذاری کنید به یاد داشته باشید که شما چه کسی هستید.

 

منبع: علی خویه

علی خویه مشاور بازارایابی و فروش: همین حالا مشاوره بگیرید!

بلاگ علی خویه بازاریابی و فروش آموزشی مدیریت کسب و کار

0 نظر